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开不了单的真相
撰写: 发布日期:2010/7/21 11:51:43
以下言论为:大多情况之下! 业务员接单困难,我给客户分析分为三类: A类:准客户与他们现在合作的公司之间的关系是非常的好,或者采购员的背后有利可图。所以他们是不会轻易更换供应商的,因为哪怕有别的供应商给出的价格再怎么低,除非有利可拿。采购这一行为过程是公司的事情,而背后的回扣,油水才是关乎到采购员自身的利益。大部分人,对于恩惠和金钱的诱惑是难以控制的。因此,公司在进行人际关系的过程中,能赢得采购人员的心的,基本也就会赢得订单。 B类:可能准客户对本公司的情况或者产品情况还不了解,或者是她(她)现在正在几家供应商中分析与筛选,进行货比三家,择优选择。(而一些大型的采购商一般都是通过线下渠道居多:展览会,或者委托大型贸易公司,自己的采购办)所以说采用什么阿里巴巴B2B网站等这些东西,都是一些零散客户或者小型采购商居多!但是也不排除大客户的可能,呵呵!!刚开始接触新产品的意向客户,采购的可能性才会很大,所以开发的难度系数也就小点。 C类:公司的老板自己采购,这样才不会因为什么回扣而改变自己的采购意向。那么你就得让这个老板开心咯!这个该怎么做都知道了! 总结:打个比方,甲方供应商出价:1.1元/件(没有回扣和恩惠);乙方供应商出价:1.2元/件(有回扣和恩惠)。大家说说此种情况之下,采购员会选择哪家的!条件为同等质量。 所以你们想拿到大单,基本需要关系!那要看你的老板怎么进行人际公关了!舍得投入可能会回报多一点吧! 世界上最伟大的销售员 乔.吉拉德 不也是这样的么!昨天看到的一章节中说:一包香烟、一瓶酒 甚至客户说乔.吉拉德的衬衫好看!他就开玩笑说送给客户了!效果就是赢得客户的心!购买的意向就会大一点!
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