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公司动态 外贸中一些非常著名的误解 撰写:Jacindustry　发布日期:2014/9/5 8:58:27 昨天跟朋友聊天，发现了很多问题，大家普遍对于外贸的很多问题存在误解，既然是误解，就不是错误，是太过于肯定或者否定某种东西，太过于坚信某种东西，太过于寄希望于某些东西而已！ 　　有些时候，对于某些东西寄予希望越大，没达到预想结果所产生的失望情绪也就越大，也就容易产生退缩的情绪，这种情绪要不得；有些理论是某些专家或者作家为了炒作概念宣传出去的，在实际中根本不是那么回事，这种理论要不得； 　　一.万能开发信。 　　开发信似乎是外贸里面被提及最多的话题了，为什么？因为开发信是新人进入外贸必须要做的一个工作，对于他们，分析能力差，找不到根源，只能在表面追究问题。回复率低是因为开发信写的不好！很多新人这么想，很多人也在这样引导。但是我却从来不把开发信当做什么高深的内容，从一进入外贸工作，我就不怎么会写开发信，写的开发信估计让很多人看了觉得根本不合格！但是，我的回复率却不低，为什么？ 　　先分析一下开发信的回复率的决定因素吧： 　　1.运气成分，这个是不能回避的，开发信本身就是一种碰客户，客户今天不需要，下个月需要，很正常，你今天发，写的再标准，也不会有答复，下个月发，随便写写可能就会有回应；客户今天心情不好，客户今天很忙，都会让你的开发信大打折扣！所以，开发信绝对不是一封发完就放弃的，要反复的发，去碰客户有需要的时候，心情好的时候，有闲工夫的时候！ 　　2.针对性是否强，首先这个公司是否需要这个产品，其次你发的这个邮箱是否是有效的邮箱（负责采购的人），这样才能做到有的放矢，这样你的开发信才能真正有效。所以，事先做一些调查也是必须的。 　　综合1.2点，开发信要有量，能碰到一些客户；开发信要追求质，就要在发之前下一些功夫！做一个有思维的外贸营销人员，而不是成为了发开发信的机器！ 　　二，研究客户上班时间，让客户上班第一时间看到邮件，效果最好 　　sorry，我只能说这种理论太主观了，你只考虑你的感受，没考虑到客户的现实啊！ 　　客户不是为你一个人工作的，他有大把的工作要做，一上班，往往是一个人最忙碌的时候，当天安排的事情，昨天没有做彻底的事情，可能有很多事情需要他在一开始工作处理完，免得老板或者管理问起来，难以答复！ 　　还有一个问题，你在研究时间，别人也在研究，实际上同样的道理，还是造成了邮件堆积，你觉得这种情况下，效果由什么决定？ 　　醒目的标题和专业而有针对性的表达！也就是上面我们提到的“质”，这个“质”，绝对不仅仅是邮件本身的内容，还有就是是否有针对性！ 　　三，不能在非工作时间打扰客户，客户将工作和生活分的很开 　　我是真不知道这个说法是从哪里来的，估计又是当时某些经常出国的专家忽悠一帮没有接触外商经验的说法。 　　我接触的所有客户，包括大到年销售额几十亿美金的，小到一个人的公司，都没有将工作和生活分的那么清楚，无论是新客户还是老客户！ 　　相反，很多客户经常加班，包括亚洲客户，欧美客户都是如此，看看时间，很多客户在当地的大半夜还在给我发邮件询价，周六周日还会打电话来询价。 　　所以，不要被这些莫名其妙的理论所左右，尤其是当你看到客户的邮件，但是客户已经下班了，不要犹豫，赶紧回复，这个时候他受的骚扰最少！ 　　很多老外告诉我，我们的工作生活没有你想的那么安逸，尤其是现在的环境，压力大，老板不会管你什么休息不休息，工作不能耽误！ 　　所以，我一直保持着，第一时间发现客户邮件，第一时间回复的习惯，无论是深夜，还是周末！ 　　四，跟客户发邮件都要跟开发信一样，简单才好 　　我要说的是，客户发邮件问一句，请报某某产品的价格，你绝对不能只说一句话，某某产品的价格是多少，就结束。 　　回复客户的邮件完全不同于开发信，开发信是陌生人来信，没人愿意花很多时间去研究，所以要言简意赅，让他用最短的时间获得你的信息；但是回复则不同，一个采购，需要处理的事情很多，需要浏览的邮件很多，需要统计的信息太多，所以他们希望你一封邮件，就能让他清楚，明确的获得他想知道的信息，而不是需要他一样一样的问，现在的客户没有那么多耐心（当然，产品特殊的除外）。 　　更何况，如果你不讲明白自己的优势，特色，只要你的价格稍高，就会被淘汰，所以，彰显专业性，职业性，是一封回复需要做到的！ 　　五，客户就是机器人，输入特定的指令应该拿到预定的回应 　　这个我写的稍微夸张了一些，我想要表达的意思是，客户也是人，有喜怒哀乐，有喜欢和憎恶，所以就会有一些莫名其妙的事情发生，同样的产品，同样的价格，客户就是喜欢跟A聊，就是不理B！ 　　为什么，因为交易条件是死的，不可能有标准的代码语言传达给客户，需要销售员用自己的语言告知客户，既然是各人的语言，就会有差异，有人强势，有人亲切，有人简略，有人唠叨。拿这些特点就会让客户所感知，就算是在同等的交易条件下，客户也会有倾向性，他们倾向于让自己最舒服的交流！ 　　所以，很多时候，我们分析问题的时候，不能忽视这一点，当你实在想不到客户为什么就是不理我们的原因的时候，不妨换个邮箱，换个说话的风格，重新联系客户，或许会有意料不到的效果，似乎有点奇幻是吧，但是这就是现实，已经被大量的实际例子所证实，估计用过这种方法的人都知道！ 　　--以上文章来自于Jacindustry

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