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公司动态 做SOHO的自身3要素 撰写:浙江外贸论坛　发布日期:2013/6/5 9:11:08 我喜欢直接了当．我认为一个好SOHO有三要素：胆，识，运！ 　　做SOHO一定要有胆！做SOHO以前我在7家公司干过，都是大公司，待遇不扉（1WRMB/M）．但是大公司里工作效率低，人际关系复杂，80%的精力花在了内耗上．当时年轻气盛的我（24岁），认为如果自己干业绩可以在现在的基础上提高2到3倍．但是刚激起的热情很快被一老SOHO熄灭，他给我分析了以下几点： 　　1，现有客户是认公司还是认我，我有多大把握能带走客户? 　　由于我所在的公司是同行业的龙头老大，而且我负责的是欧美市场，客户对品牌很在意．我能带走客户的几率非常低。 　　2，是否有足够积累应付SOHO初期的零收入期? 　　虽然我当时的收入在所在城市算得上高收入，但因为年轻人消费大，也没有积累多少．同时，我还要养车养房．车是一次性购买的，但房是按揭的．车房每月固定消费在5000RMB．这还不算社交和泡MM的消费。 　　3，是否有勇气放弃现有的收入去面对高风险和未知回报? 　　这是当时我最犹豫的地方．同时家庭和朋友的压力也大得让人受不了．其实该老SOHO还提了很多点，但对于我来说主要是以上几点让我犹豫不决，因此记忆深刻．其余的记不住了．或许你与我有不同的经历和情况，但也必定有所顾虑的地方．这就是考验你的"胆量"的时候了．这第一步很关键，是以下2个要素的前提，也最难，而且没人能帮你！你必须要承担自己选择带来的后果．人说胆识胆识，为什么"胆"排在"识"前面?经过艰难的抉择，我还是选择了离开，在公司提升我做部门经理的时候．既然体现了"胆"就必须要展现"识"．它是SOHO过程中的核心。 　　进入外贸行业2年多，在7家大公司工作过（真正意义上只有2家），从小兵到小官，我自认为自己经验丰富，能够运筹帷幄，决胜千里．然而事实又给了我一记响亮的耳光．原来在大公司里，很多隐性的工作是由其他同事做了，而现在真正自己操作起来，面对烦琐的细节工作，我傻眼了！我在这里提醒一下那些自以为能力很强的准SOHO，一定要考虑到一些细节性工作．要不然，就算你三头六臂也分身乏术！ 　　经过了一个月的调整期，我基本上完成了一些前期的工作，比如合同样本及其他文件样本等，预算，计划等。 　　在正式干的第一个月，我所顾虑的问题就表现出来了．原来的客户剩下的只有私人关系了，在品牌效应面前，我彻底败下阵来。 　　客户不下单，就意味着我没有收入．我从公司出来时，卡里只有不到3WRMB，在车房的压力下，连基本日常支出都有问题。 　　找外贸公司也让我碰了一鼻子灰．那时我25岁，长了个娃娃脸，外贸公司的人对我都持不信任态度．晕啊，在没有订单的情况下，外贸公司根本不跟我谈！我气得一怒之下，到另外一个城市去找了个外贸公司。 　　事实是残酷的，没有收入确有高支出！没办法，我只得将我的爱车卖了！ 20多W只卖了几W，我痛。 　　卖车那天晚上，我一个人站在长江大桥上吹风．希望江风能带走疲惫与毛燥！那天我做了一个再次体现我"胆量"的决定！ 　　我将卖车的钱加上原来剩下的钱（共6W多一点）一次性下了我有生以来最大的赌注！我用这笔钱到国外去参加了一个展会。 　　在展会上我以一虚拟公司的名义与展会上各个参展商接触，同时散发自己的宣传资料，不放过每一个潜在客户．面对每一个客户，我都展现出来自大公司人的气质，并运用积累的专业知识充分展示自己的"识"．我的理念是，不能光销售PRODUCTS，还要为客户提供SOLUTIONS。 　　我的预算太紧，欧洲的消费又太高．往返机票打折后是9QRMB多，印刷自己的宣传资料5QRMB多，15天的食宿将近2．5WRMB。 　　在欧洲的电话费3Q多RMB，拜访当地的客户车费1Q多，加上其他乱七八糟的费用，我回到家时，手里只剩不到1WRMB。 　　好在功夫不负有心人，一些客户被我的伪装吸引，开始与我联系并有样品订单．到现在我还很得意地向朋友们说起这场赌博的结局．我也相信我的"识"在这场赌博中表现的淋漓尽致！也开始相信，"胆"大于"识"！ 　　然而困难并没有就此结束．外贸交易的周期比较长，而我所涉及的产品生产周期也比较长（20～25天）．客户一般在货到一周前，凭提单复印件付款．客户付款后，我再跟外贸公司结算．整个周期大约在80天左右．我现在手里不到1WRMB，房子3个月的按揭要除去7Q，我手里相当于只有2Q．为节约出更多的办公费用，我不得不在自己身上扣．我强迫自己每天只能用4．5RMB！我身高186CM，体重80KG．本来就不太壮的我在3个月内瘦了10KG！ 　　在"胆"与"识"见效后，"运"开始发挥作用！有一个其他品牌的agent商开始联系我！该品牌是国外的一个牌子，其agent商肯定很有实力！但是我没有直接卖产品给他，而是先帮他做了一个方案！针对该品牌的弱点一一作出修正，客户很快接受了我的方案，并下样单．这是在我从展会上回来的第二天！后来客户给我说，给我下单并不完全是因为我的方案好，而是因为我的英文名字跟他的是一样的！！ My god！！这样也行? 因为我们的英文名字一样，他先看了我的邮件，加上我的方案有针对性，于是他下了个样品！现在这个客户已经是我第二大客户了！ 　　如果说这个客户是撞了大运的话，下一个客户真是具有传奇色彩！ 　　这是我最大的客户！他以前并不是这个行业里的．我在展会上向一个客户介绍产品时用他做了比喻，应该说是开了个玩笑，于是我们认识了．他还请我吃了顿饭．在用餐时，我也只是和他闲谈，因为我的产品跟本不在他的业务范围以内，我跟本没和他详细谈产品．我们只谈了一些兴趣爱好，就像在大学英语角一样！没想到他第二天居然给我打电话，并请我一起用餐！原来我在向其他客户介绍时激起了他的兴趣，他想借此机会拓展商业范围． MY GOD！现在他已经是我最大的客户了！这是我做梦都没想到的！ 　　最后，我想对各位SOHO说，SOHO其实没看起来那么美！虽然你早就知道这一点，但它的困难通常都超出你的想象！ 　　我是一位从0客户发展起来的SOHO．我不是在介绍我的经验，而是在说我的经历！每个人的经历是不一样的，其经验也因此很难借鉴！你必须要根据自己的情况来判断"胆"，"识"，"运"．只有当这三者平衡了，你才有可能成为一个成功的SOHO。 转自浙江外贸论坛 远景外贸软件：http://www.younger.com.cn

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