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公司动态 SOHO-谈一个失败的订单 撰写:九九外贸论坛　发布日期:2013/4/1 9:08:07 前面一个订单有了结果，虽然不是好消息，但还是值得与大家分享和交流一下。 SOHO一年零9个月后， 2008年9月22日，收到一个法国客户的询价。当然，是直接客户，同时询价中有详细的要求和描述。询价来源：收费平台，就不说具体哪个平台了，怕人说我做广告。 根据几点，我把这个客户当成了重点潜在客户。 1、数量不错-80K；2、询价为法国客户－算是直接客户了；3、询价内容详细并附有产品款式资料。 这里有个插曲，说一说数量的问题。在以前（记不清是今年年初还是去年年初）有个德国客户的开发过程中，客户的询价也是很详细，一看就知道是有订单的。但却被我跟丢了，数量有500K，很可惜。后来，那个项目被转到另一个香港公司，还是回来我这边来了。直接客户当时还寄了样品给我，可我还傻乎乎地等着客户提出打样要求。最后，这个项目也没有接下来，很明显是价格的原因。客户给的价格应该是比较低的，而经过香港公司过一手，基本上就达不到那样的价格了。事后分析和总结： 过于墨守陈规，没有变化或者说不能灵活，对于现在细分的市场已经不适用。所以，对于符合一定条件的客户，应该采取主动出击的方式来开发。 有了前面的教训，这次我就学乖了。 当天回函，表明客户资料已经收到，回函中附我公司的简介及部分市场推广的产品（有价格的）；同时，向客户说明客户所询价的产品正是我们的核心产品。 还是当天，即收到询价后3个小时内，提供完整的报价。并不是以EXCEL或PDF格式的报价单，而是以邮件的形式，这点在以后重点客户的跟进中应该尽量使用EXCEL或PDF格式的报价单。 客户24号进行了回复，要求根据更改细节的信息进行重新报价。并在没有客户要求的情况下要求工厂根据新的要求进行样品制作（这么好的询价和客户，再去等客户要求打样，可能会象上次那样，错失机会）。 －－－主动出击！ 9月29号，样品完成，我立即把已经完成的样品图片发给客户。并给客户信函说明样品情况并向客户索取寄送样品帐号。（能省点费用，还是好的；如果客户不提供，我就用我的快递帐号寄了，哈～～） 10月6号，客户收到样品并反馈样品非常满意。是个很不错的消息。我们双方有了样品，才好进行下一步的操作。因为是根据图稿的初样，所以肯定会或多或少有更改。有了样品在双方的手上，后面的款式更改就比较简单了；同时，客户也有样品，才能和他们的客户（直接客户）来详谈此项目。没有样品这二步都难以进行。到了这一步，整个项目已经进入了实质性的阶段。 在10月6号至15号，与客户进行了N次细节的沟通，客户也提供了详细的款式更改信息。同时，和我合作的几个工厂都表明相同的款式有收到其他公司的询价，还有东莞的工厂也收到相同的询价。看来，竞争是比较激烈的。客户也向我提供了此项目的情况，即共有三家法国公司在竞争此订单，我服务的客户一家，还有另二家公司。到15号的时候，客户确定现在只剩下二家公司了。即，我有了50％的机会进行合作。 款式的更改资料确定后，对客户进行了多次催促；客户要求在他们确认后再进行新的样品制作，所以暂时按兵不动。根据经验，我也知道，他们正在与直接客户进行接洽。 10月31号，终于等到了消息；客户要求安排法国的验货公司AQM进行验厂。也是好消息，也是坏消息。好消息，到了验厂这一步，订单的机会上升了，我觉得至少有75％以上的机会。坏消息，就是我手上的二个工厂情况都不太好。生产实力强的，工厂的硬件不到位；另一家生产实力不行，但硬件还行。说到软件－－生产程序，二家都是一样，没有生产流程控制的；什么6S，ISO，都没有的。 没有办法，还只能通过这二个工厂其中一家操作。我选择了硬件比较好的，还是注意一下形象，同时因为金融危机的关系，客户对小公司做货是完全不放心的。 安排工厂车到广州火车站带我一起去接验厂的二个法国人，验厂的时候就头大了；我也明白了为什么国外的客户会安排自己国家的公司过来验厂，同时他们是非常看重生产流程控制的。很多细节问题，都被中国人忽略，但在验厂得分中，却占有一定的比例。总分100分，80分PASS，而我的工厂只得了40分。晕吧。 看来中国的中小企业与国际接轨，路还是很远呀。我保留了那份AQM公司的验厂资料，作为以后我自己做实业时的一种参考。 二天后，客户就把验厂结果给了我。并没有强调结果，只是让我注意改进结果中出现的一些必须注意的问题。这就好办了，当时也没有那么紧张了。其实这里已经埋下了订单失败的伏笔。即工厂的整体情况不太好。这会成为后面直接客户选择最终供应商的因素之一。 11月份，验厂以后，又是等待期，同时客户也有另一个产品在询价中，数量也不错。400K. 后来，客户CANCEL这个大数量的询价，说后面会再用到。管它了，至少前面那个项目没有被CANCEL。等吧。在月底的时候，客户有进一步的情况过来了。要求立即安排生产250个大货产品作为试订单。狂喜呀。这时，订单的可能性已经大大的提升了。应该说到了90％。立即安排工厂生产。同时我刚好抽时间去看我们家小娜娜。 12月初，250个大货产品完成生产，等我从老家赶过来查看大货质量－－－与客户指定的香港公司一起。大货质量很一般，而且在最基本的清洁方面做得非常差劲。我要求工厂立即进行全部返工。但即使这样，我想最终的效果也是不太好的。这也为订单失败埋下了第二个因素。 12月18号，客户确认的最后期限到了；但客户没有任何消息过来，我也预算好了，19号发信函给客户询问进一步的情况。客户确认订单被另一个竞争者取得了。哎，这几个月的希望一下子破灭了。 经过总结，失败的原因如下： 1、验厂得分太差。即很多生产流程没有得分，不符合直接客户的要求。 2、材料进行了更改，没有通知客户。是在客户发现后才进行解释，很大程度上影响客户的信心。 3、250个大货质量客户不满意。香港客户提供的质量较差的样品，250个大货直接客户的验货。还是有一定数量的质量问题。 而这些原因，有二个是操作方面的原因。而根本就在工厂的实力上。 所以，不断的分析和总结，总可以发现自己不足的地方。 应该选择前面实力比较强的工厂来操作？也许结果会是另一种情况？ Who knows! 对这个项目的操作流程和采取的策略我觉得是没有问题的。而一些小细节方面，还是需注意。 这个订单是比较实的订单，肯定是被别人抢走了。只能说自己做得还远远不够，还是有许多细节需要进行提升的。 转自九九外贸论坛 远景外贸软件：http://www.younger.com.cn

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