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公司动态 外贸企业管理不同地区的要对症下药 撰写:浙江外贸论坛　发布日期:2013/3/19 9:05:11 外贸企业的客户来自世界各地，不同地区、不同语言，外贸企业与客户合作的目的是获得双方都满意的结果，外贸企业把产品卖给力量客户就实现了自己的经营目的，这是单次交易的成果，要想与客户有后续合作的机会，企业就要考虑客户的感受了，对这次交易满不满意。 　 有些企业凭借强大的实力在一定区域内形成了垄断地位，变相的强迫客户与自己合作，这样只图一时痛快不顾后果的做法是不可取的，企业与客户之间应该是相互尊重理解的关系，真正的尊重就是关注客户的感受，对不同客户给予不同的管理方式，就这涉及到客户区域性管理的问题了。 　 尊重客户的个性 　 每个客户都有自己的个性，但是企业不可能照顾到每个客户的个性，只能从区域性来迎合大多数客户的共性，既迎合了客户一部分的需求，对照顾不周的地方又可以有理由说服客户。比如，中东地区的客户大多信仰伊斯兰教，宗教信仰对言行有很多限制，企业就要了解这些禁制，不要触犯客户的信仰，否则就算是无心之失也可能引发两个民族的不和。 　 这只是选取了区域性因素的一个点，像这样的点是多如牛毛的，需要业务员慢慢去收集统计，然后按照区域分类对外贸客户管理软件中的所有客户进行划分，再把相应的区域个性备注在信息栏里，这样业务员就有可参照的资料了。 　 明确区域责任 　 企业最好是给每一个区域都分配一个或若干个业务员，区域内的客户就全部由这几个业务员负责，客户维护和销售情况好，是这几个业务员的业绩成效，如果客户出现什么问题，业务出现差错，也由这几个业务员负责，这样，就明确了区域责任划分。 　 这样做的好处就是，可以激发业务员的工作热情，为了业绩好好完成自己区域内的客户维护工作，要是出现问题，业务员也没有推卸责任的借口，必须自己想办法挽救。这样一来，即使不能100%的完美处理好企业与客户之间的关系，也能八九不离十，让大部分客户都觉得满意。 　 帮助客户解决经营问题 　 许多忠诚度较高的客户，都是长期与企业保持联系，经常探讨业务之外话题的客户，这可以看做是后续服务品质的一部分。这时候讨论的重点不再仅仅是产品及产品相关问题了，而是企业为客户解决问题。 　 比如说，客户从企业这里购买了一批液晶电视，但是由于这个地区的电脑普及率太高了，很多消费者认为买液晶电视没有必要了，销售成绩不好。这关系到企业产品能不能获得更多的关注度和知名度，所以企业也有必要派业务员去了解一下情况，分析是不是还有其他的原因，该怎么处理等。不管有没有实质帮助，客户都会觉得感动的，愿意继续合作。 　 重视反馈信息 　 客户反馈信息，企业做出回应，是双方互相沟通理解的基础，也是良好客情关系的一个反映点，所谓礼尚往来，客户有问题反馈给企业了，企业就要及时给予认真解答，虽然客户有时候的反馈信息会比较让人难接受难解决，但是这是企业认识到自身的不足，取得进步的一个有效方法。 　 一般客户的反馈都不会是纯业务的，有点办业务半谈心的味道，企业可以从中捕捉到客户的一些心理，顺势就可以进一步拉近企业与客户的距离，由单纯的利益关系慢慢转化为合作伙伴关系再转化为朋友关系，都是由反馈开始，伴随着反馈发展的。反馈信息的汇总就是这个地区的客户个性和区域特点，这样企业就更好把握了。 转自浙江外贸论坛 远景外贸软件：http://www.younger.com.cn

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